عارف اللحظة اللي عميل يقولك فيها: “آسف… غالي”؟
معظم البزنسز بيقفوا هنا.
لكن أليكس هرموزي بيقول: لأ… الرفض مش معناه إن العميل مش عايز.
الرفض معناه إن العرض اللي قدمته مش مناسب له دلوقتي.
هنا ييجي دور الـ Upsells & Downsells… الحاجات اللي بتفرق بين بزنس بيحرق كاش، وبزنس بيطبع فلوس.
البيع الإضافي بالترحيل (Rollover Upsell)
التكنيك ده عبقري… بدل ما العميل يحس إنه خلص، إنت تديله إحساس إنه خطوته السابقة كانت رصيد للعرض الجديد.
يعني إيه؟
-
دكتور عظام: “جلساتك اللي دفعتها هتتحسب كخصم على برنامج علاج كامل”.
-
دكتور أسنان: “التنظيف اللي عملته يترحل كـ credit لتقويم أسنانك”.
-
SaaS أو برامج: “اشتراكك الشهري اللي فات هيتحسب على الخطة السنوية”.
العميل يحس إنه مش بيبدأ من الصفر… وإن فلوسه اللي دفعها لسه عايشة.
النتيجة؟ ولاء أعلى + بيع إضافي من غير مقاومة.
خطط الدفع – “كم ممكن تدفع النهاردة؟”
دي واحدة من أقدم وأقوى أدوات الـ downsell.
العميل شايف السعر كبير؟ ما تقللوش… قسّمه.
أليكس بيشرحها كخطوات واضحة:
-
اديله مكافأة لو دفع كاش مرة واحدة.
-
لو متردد → قسّم له السعر على 3 أو 4 دفعات.
-
لو لسه تقيل → استخدم تمويل خارجي.
النقطة مش في إنك تنزل السعر… النقطة إنك تدي طريق أسهل يخليه يقول “نعم”.
⚖️ التجربة مع عقوبة (Trial With Penalty)
واحدة من الحركات اللي استخدمتها ليلى هرموزي بنفسها.
الشركة عرضت لها تدريب مجاني… بشرط: لو غابت عن جلسة → تدفع!
النتيجة؟ حضرت والتزمت، وفعلاً بقيت عميلة.
الفكرة هنا إنك تخلي العميل يخاف يخسر، فيلتزم أكتر.
وده ينفع في أي مجال: fitness، software، حتى التدريب.
️ تخفيض الميزات (Feature Downsells)
فيه عملاء بيحبوا يساوموا: “غالي… مش هقدر”.
بدل ما تقلل السعر وخلاص… قلل المميزات.
-
نسخة أخف من المنتج.
-
أقل كمية.
-
من غير ضمان استرجاع.
أليكس بيحكي إن صاحبه ضاعف معدل إغلاق المبيعات كده.
لما قال للعميل: “ممكن أرخص… بس من غير ضمان”.
العميل فجأة بيفهم قيمة الضمان، وغالبًا بيرجع للعرض الأغلى.
الخلاصة:
Upsells = تخلي العميل اللي دفع يدفع تاني.
Downsells = تحول “لأ” لـ “نعم”.
اللي بيجمع بينهم إنهم بيخلوك تطلع أقصى كاش من كل عميل في أسرع وقت.
وده اللي بيفرق بين بزنس عايش على الأمل… وبزنس بيدخّل أرباح حقيقية من أول 30 يوم.
